営業マネージャー「マネージャーになったがどう仕事をすべきか分からない」「自分の営業チームがイマイチだ。マネジメントのやり方がおかしいのかなぁ？」
そんな疑問にお答えします。
営業マネージャーの仕事・役割
営業マネージャーの役割は経営層のビジョン・目標を達成するための営業戦略を立案し
チームを率いて実行することです。
自分が売るプレイヤーと異なり人に売ってもらうマネージャーには主に４つの役割を担います。
営業戦略の立案
市場分析や競合分析、顧客分析や各種営業プロセスの分析等から課題をみつけ
自社の強みや課題解決方法などを踏まえ戦略を立案します。
またその営業戦略を実行するために行動計画や各自の売上目標に落とし込まなければいけません。その際はメンバーを巻き込んで納得感のあるものにするのがベストです。
プロセス管理
売上や利益という結果だけではなく、過程を重視したマネジメントのことで、例えば荷電件数やアポ数、訪問数などのＫＰＩのことです。ただ「数値管理」に徹して未達の営業プレイヤーを追い込むような感じに使っているマネージャーもいるようですが、あくまでも問題点を早期に把握・発見し、対処するためのものです。
人材教育・育成
プロセスを可視化すると営業プレイヤーの問題点や弱点などが見えてきます。そこで問題点や弱点に対するアドバイスをし、実行させ検証していくことでパフォーマンスが上がってきます。
また営業同行やロールプレイングも効果的です。
甘やかしてばかりも問題ですが感情的に対応するのもよくありません。営業の各種データを使い、本人に気付かせて解決策を実行させていくことが本人の成長につながります。
モチベーション喚起
各プレイヤーに達成感を感じてもらう、チームの雰囲気を前向きなものにする、うまく成績があがらないプレイヤーのフォローをしっかりとするなど目標達成のためにモチベーション（チーム全体の士気）の向上もマネージャーの務めです。
成果のでない営業マネージャーの特徴
曖昧な指示
本来、営業マネージャーの仕事は経営目標・ビジョンの達成のため営業現場の阻害要因を取り除き、目標達成に導くことです。
しかしながら、各営業マネージャーの経験や考え方をベースとした曖昧で場当たり的な指示が横行しているケースも少なくありません。
目標の押し付け
売上目標や各種ＫＰＩについてマネージャーの独断で決めてしまうと、表向きは従っていても納得していないため営業活動にも影響が出て未達という結果になるでしょう。どんな方法でその目標を達成するのかなどメンバーとの合意形成を得たものでなくてはなりません。
プロセスマネジメントが曖昧
各プロセスにおける問題発見のために行うべきなのに、単なる進捗管理や「この訪問数はなんだ！」と叱咤するだけで阻害要因を取り除くことをしていない営業マネージャーは意外と多いようです。
営業現場の阻害要因を特定できていない
例えば顧客管理システムの入力が煩雑であるとか、決裁に異常に時間がかかるなど営業活動において阻害する要因が現場目線で見れていないためわからないということがあります。営業活動を効率的にし、注力できるよう環境を整えるのもマネージャーの役目です。
具体的な指導ができていない
成績がでているプレイヤーには好きにさせているとか結果のみチェックしてやり方は自分で考えさせるみたいな無責任なマネジメントをしていることです。
部下に責任転嫁している
「うちのメンバーは営業スキルが低くて・・・」みたいなことをいって責任転嫁する営業マネージャーもよくいます。
合意形成がとれた目標・ＫＰＩであれば問題点の把握→アドバイスで改善のためのアクションも取れますし、その後検証してさらに問題が出たら対処すればいいだけです。
まとめ
営業マネージャーの仕事は多岐にわたりますがポイントは
「営業プレイヤーの阻害要因を取り除き、チームの成果の最大化に導くこと」です。
大変ですが営業マネージャーはやりがいのある仕事で高度なスキルだと思います。
是非、せっかくのチャンスですのでよいチーム作りを頑張ってください！
